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Kapitel 1

Grundlagen der Einflussnahme

Vielleicht sind Sie auch schon solchen Menschen begegnet, die auf schier magische Art immer das bekommen, was sie wollen. Während man sich selbst redlich abmüht, andere von etwas zu überzeugen oder zu etwas zu bewegen, benötigen diese Menschen oft nichts weiter als ein richtig gewähltes Wort, um gekonnt und routiniert an ihr Ziel zu gelangen. Doch was ist das Erfolgsgeheimnis dieser Menschen? Wie schaffen sie es, stets das zu bekommen, was sie möchten? Eins vorweg: Mit Magie hat es nichts zu tun.

Um die Grundlagen der erfolgreichen Einflussnahme besser zu verstehen, müssen wir einen kurzen Ausflug in die Tierwelt unternehmen, genauer gesagt, zu Truthennen. Truthennen gelten als aufmerksame und liebevolle Mütter, die einen großen Teil ihrer Zeit damit verbringen, ihren Nachwuchs zu behüten, zu putzen und zu liebkosen – jedenfalls so lange, wie sie ein „Tschiep Tschiep“ von ihren Küken hören. Denn interessanterweise wird fast das gesamte Erziehungsverhalten von Truthennen durch einen einzigen Reiz ausgelöst, durch den typischen Tschiep-Tschiep-Laut. Solange ein Küken „Tschiep Tschiep“ macht, wird es von der Henne liebevoll bemuttert. Hört es jedoch damit auf, wird es von der Mutter ignoriert oder sogar getötet.

Den Tierverhaltensforscher Michael W. Fox veranlasste dieses Verhalten zu einem erkenntnisreichen Experiment, bei dem er die Reaktion von Truthennen auf Stinktiere beobachtete. Als dann im Experiment ein an einem Seil gezogenes ausgestopftes Stinktier auf eine Truthenne zubewegt wurde, wurde dieses wenig überraschend sofort attackiert. Wenn sich jedoch im Inneren des Stinktiers ein Tonbandgerät befand, welches das „Tschiep Tschiep“ der Küken abspielte, wurde das Stinktier nicht attackiert, sondern von der Henne liebevoll gehegt und gepflegt. Sobald das Tonbandgerät jedoch wieder abgestellt wurde, sah sich das Stinktier erneut heftigen Angriffen ausgesetzt.

Der Grund für dieses widersprüchliche Verhalten der Henne liegt in einem Reiz-Reaktions-Schema, welches an ein festes Verhaltensmuster gekoppelt ist (eng.: behavior patterns). Solche Verhaltensmuster bestehen aus vordefinierten Handlungs- und Verhaltensweisen, die automatisch ausgeführt werden, wenn sie durch ein bestimmtes Merkmal (Trigger) aktiviert werden. Wenn die Henne ein „Tschiep Tschiep“ hört, dann aktiviert dies bei ihr das automatische Verhaltensmuster „Aufzucht des Nachwuchses“, bei dem sie sich (irregeleitet) sogar eines Erzfeindes liebevoll annimmt.

Jetzt kann man natürlich darüber schmunzeln, wie leicht sich Truthennen manipulieren lassen. Doch allzu selbstgefällig sollten wir uns darüber nicht amüsieren. Denn auch wir besitzen unzählige solcher festen Verhaltensmuster, die einen erheblichen Einfluss auf unsere Wahrnehmung, unsere Motivation, unsere Entscheidungen und unser Verhalten haben. Einmal in einer Situation durch einen Trigger aktiviert, agieren somit auch wir häufig roboterhaft, bei dem unsere Handlungen nicht immer uns, sondern stattdessen anderen Menschen nützen.

Aber kann man uns wirklich auf Knopfdruck manipulieren? Die gute Nachricht ist: Ganz so einfach wie bei Truthennen ist es bei uns Menschen dann doch nicht. Zwar besitzen wir ähnlich wie bei Tieren zahlreiche feste Verhaltensmuster, allerdings verfügen wir auch über die einmalige Fähigkeit, höhere kognitive Ressourcen zu nutzen und damit reflektiert und rational zu agieren. Die schlechte Nachricht ist jedoch: Besonders hilfreich sind diese einmaligen Fähigkeiten auf diesem Gebiet nicht. Wir sind zwar in der Lage auf den Mond zu fliegen oder Kernkraftwerke zu betreiben, doch gegen die Einflussnahme anderer Menschen richten unsere einmaligen kognitiven Fähigkeiten erstaunlich wenig aus. Wie sich zeigt, ist dies kein Widerspruch, sondern liegt in der Art und Weise begründet, wie unser Gehirn arbeitet und wie wir denken.

Jemand, der bereits früh der Ansicht war, dass wir den Anteil von Rationalität in unserem Denken und Handeln maßlos überschätzen, war Sigmund Freud. Als Freud vor knapp hundert Jahren die Psychoanalyse entwickelte, war es das erste Modell seiner Art, bei dem das Unterbewusstsein eine zentrale Stellung einnahm und bei dem zwischen unbewussten, vorbewussten und bewussten Prozessen unterschieden wurde. Auch wenn aus heutiger Sicht viele Punkte der Psychoanalyse überholt sind, lag Freud in einem zentralen Punkt richtig, nämlich in der Übermacht des Unterbewusstseins. Allerdings herrscht heute ein breiter wissenschaftlicher Konsens darüber, dass unser Denken und unser Handeln nicht von einem Es, Ich und Über-Ich bestimmt werden, sondern das Resultat zweier unterschiedlicher Denkprozesse sind:

eines unbewussten und emotionalen Denkprozesses, der ohne willentliche Steuerung funktioniert und dabei schnell und intuitiv arbeitet,
sowie eines bewussten und rationalen Denkprozesses, welcher bewusst von uns gesteuert wird, jedoch langsam ist, aber dafür komplexere Probleme lösen kann.

Da sich in der Psychologie und Neurowissenschaft für die beiden Denksysteme die (wenig spektakulären) Namen System 1 und System 2 etabliert haben, werden wir im Folgenden ebenfalls mit diesen Bezeichnungen arbeiten.

Das unbewusste und emotionale System 1 ist das schnelle, intuitive Arbeitssystem unseres Gehirns. Es arbeitet automatisch, ohne willentliche Steuerung und greift bei seinen Entscheidungen auf feste Verhaltensmuster zurück. Das bewusste und rationale System 2 ist dagegen das langsame, rationale Arbeitssystem. Es arbeitet kontrolliert und kann deshalb auch komplexe Probleme lösen. Man kann System 1 mit einem „Autopiloten“ in einem Flugzeug vergleichen, welcher das Flugzeug unbemerkt auf Kurs hält und von dessen Arbeit wir aktiv nichts mitbekommen. Das System 2 ist dagegen der menschliche „Pilot“, dessen Anwesenheit wir im Flugzeug bewusst wahrnehmen und welcher im Notfall das Steuer übernimmt, wenn der Autopilot mit etwas überfordert ist oder es ernsthafte Probleme gibt. Ähnlich wie im Flugzeug, übernimmt im Alltag unser Autopilot die Hauptarbeit. Forscher der Harvard University und des Massachusetts Institute of Technology (MIT) haben in diesem Kontext errechnet, dass bis zu 95 Prozent unserer Handlungen und Entscheidungen von System 1 getroffen werden. Diese Zahl deckt sich auch mit neurologischen Erkenntnissen, wonach wir aus unserer Umwelt pro Sekunde 11.100.000 Bits an Informationen aufnehmen und verarbeiten, jedoch davon nur 75 Bits in unser Bewusstsein gelangen (zum Vergleich: 40 bis 50 Bits entsprechen etwa einem Satz).

Intuitives System 1	Rationales System 2
Anteil an unseren Handlungen und Entscheidungen	Anteil an unseren Handlungen und Entscheidungen
95 %	5 %

Eigenschaften	Eigenschaften
Unbewusst	Bewusst
Intuitiv	Logisch
Schnell	Langsam
Instinktiv	Überlegt
Unbewusst	Bewusst
Assoziativ	Kontrolliert
Mühelos	Anstrengend

Informationsaufnahme	Informationsaufnahme
Augen	Augen
10.000.000 Bits/s	40 Bits/s
Ohren	Ohren
1.000.000 Bits/s	30 Bits/s
Haut	Haut
100.000 Bits/s	5 Bits/s

Wie wir sehen können, besitzt das rationale System 2 nur einen geringen Einfluss auf unsere Handlungen und Entscheidungen. Es kommt nur dann zum Einsatz, wenn unser „Autopilot“ (System 1) mit etwas überfordert ist oder wenn wir uns bewusst auf etwas konzentrieren müssen. Und genau dieser Umstand wird von Menschen, die auf schier magische Art immer das bekommen, was sie wollen, effektiv ausgenutzt. Denn während andere ihr Glück vergebens mit Argumenten und Logik versuchen, verwenden diese Menschen Manipulations- und Beeinflussungstechniken, die erfolgreich beim intuitiven System 1 und unseren festen Verhaltensmustern ansetzen. Hierbei manipulieren sie unseren „Autopiloten“ auf solch geschickte Weise, dass dieser zwar den Kurs in die gewünschte Richtung ändert, es jedoch dem „Piloten“ (und damit uns) nicht auffällt.

Damit zeigt sich, dass das „Geheimnis“ erfolgreicher Einflussnahme eigentlich gar kein Geheimnis ist. Es handelt sich hierbei um ein leicht zu erlernendes Handwerk, bei dem man nur entsprechendes Wissen und Verständnis dafür benötigt, in welchen Situationen man welche Trigger und Verhaltensmuster aktivieren muss, um damit an sein Ziel zu gelangen. Wie gesagt: Mit Magie hat das alles nichts zu tun.

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Tipps für die Praxis

Der Großteil unserer Handlungen und Entscheidungen erfolgt intuitiv und unbewusst. Erfolgreiche Überzeugungs- und Beeinflussungstechniken setzen deswegen am intuitiven System 1 und wenn überhaupt, erst danach beim rationalen System 2 an.
Erfolgreiche Einflussnahme ist ein leicht zu erlernendes Handwerk, bei dem man nicht jahrelang Psychologie studiert haben muss. Es kommt vielmehr auf ein entsprechendes Verständnis an, in welchen Situationen man welche Verhaltensmuster aktivieren muss, um an sein Ziel zu gelangen.

Exkurs zur Daseinsberechtigung zweier Denksysteme

Sobald die Rede von System 1 und System 2, ist eine Frage nicht weit: Warum besitzen wir als Menschen zwei Denksysteme, und nicht bloß eines, und warum ist hierbei ausgerechnet das emotional-unbewusste Denksystem so überwältigend ausgeprägt?

Die Antwort darauf offenbart nicht nur ein evolutionsbiologisches Meisterwerk, sondern ist auch für das Verständnis zahlreicher Manipulations- und Beeinflussungstechniken von herausragender Bedeutung. Hierzu muss man wissen, dass der moderne Mensch, der Homo sapiens, zwar schon seit knapp 315.000 Jahre existiert, jedoch das einige Teile unseres Gehirns sich schon vor mehr als 235 Millionen Jahre entwickelten – die Dinosaurier lassen grüßen. Der entwicklungstechnisch älteste Teil ist hierbei der Hirnstamm, welcher auch Reptiliengehirn genannt wird. Im Hirnstamm kommen sämtliche unsere Sinneseindrücke an und werden für die essenziellen Lebensfunktionen wie Atmung, Herzschlag, Nahrungsaufnahme oder Reflexe verarbeitet. Entwicklungstechnisch dagegen schon etwas jünger ist das Mittelhirn, welches sich direkt an den Hirnstamm anschließt. Es beinhaltet das limbische System, welches insbesondere für unsere Emotionen verantwortlich ist und eine entscheidende Rolle bei Kampf- und Fluchtreaktionen spielt. An den Hirnstamm schließt sich wiederum der entwicklungstechnisch jüngste Teil unseres Gehirns an, der Neokortex. Der Neokortex nimm vom Gehirnvolumen den größten Platz in Anspruch und ist unter anderem für höhere kognitive Fähigkeiten wie Sprache, universelles Zeitempfinden oder logisches Denken zuständig.

Folgt man dem evolutionsbiologischen Aufbau unseres Gehirns und damit dem Weg der Informationsverarbeitung, erschließt sich auch, warum der Einfluss des intuitiven und unbewussten Denksystems so überwältigend ist. Denn sämtliche über die Sinne wahrgenommen Informationen kommen zunächst im Hirnstamm (Reptiliengehirn) an, wo sie zum Erhalt der essenziellen Lebensfunktionen verarbeitet werden. Direkt im Anschluss werden die Informationen weiter an das limbische System (Mittelhirn) weitergeleitet, um dort auf emotionaler Ebene verarbeitet zu werden (zum Beispiel um intuitiv auf Gefahrensituationen reagieren zu können). Ohne dass wir etwas davon wahrnehmen, filtert hier nun das limbische System aus den 11.100.000 Bits/s die 75 Bits/s an Informationen heraus, die höhere kognitive Fähigkeiten aus dem Neokortex erfordern und die wir bewusst wahrnehmen sollen. Es ist somit unser emotionales und unbewusst arbeitendes System, welches die Weichen dafür stellt, was letztendlich in unserem Bewusstsein ankommt.

Hierbei sei angemerkt, dass diese Darstellung und Reihenfolge der Informationsverarbeitung aus wissenschaftlicher Perspektive stark vereinfacht ist. In der Realität arbeiten unsere Gehirnareale nicht strikt getrennt nacheinander, sondern in komplexer Weise miteinander. Allerdings konnten Untersuchungen aus der Neurowissenschaft tatsächlich aufzeigen, dass das intuitive Denken (System 1) vorwiegend im limbischen System (Mittelhirn) und das rationale Denken (System 2) vorwiegend im Neokortex stattfindet.

Aus evolutionsbiologischer Sicht ist diese Aufgabenteilung zwischen den beiden Systemen höchst effizient. Denn obwohl unser Gehirn nur knapp zwei Prozent unseres gesamten Körpergewichts ausmacht, ist es für fast zwanzig Prozent unseres gesamten Energieverbrauchs verantwortlich. Während das intuitive System 1 von seinen Fähigkeiten recht einfach gestrickt ist und deswegen energiesparsam arbeitet, verbraucht dagegen das rationale System 2 aufgrund seiner Komplexität enorme Mengen an Energie. Damit die menschliche Spezis nicht am Energiebedarf ihres eigenen Gehirns scheitert, hat die Evolution sich deshalb die Lösung ausgedacht, dass unser Gehirn standardmäßig mit dem sparsamen intuitiven System arbeitet, jedoch auch die Möglichkeit besitzt, bei Bedarf auf energieintensivere höhere kognitive Fähigkeiten zurückzugreifen.

Autor

Patrick Michalowski

Patrick Michalowski berät kleinere und mittelständische Unternehmen bei der psychologischen Optimierung ihrer Marketingaktivitäten. Er hat erfolgreich mehrere Studiengänge im Bereich Wirtschaft, Medien und Psychologie absolviert und ist darüber hinaus zertifizierter Referent für psychologische Kommunikationsprozesse (PFH)

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