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Kapitel 2
Im vorherigen Kapitel haben wir in kurzer Form das schnelle System 1 und das langsame System 2 kennengelernt. Da beide Systeme für die wirkungsvolle Anwendung zahlreicher psychologischer Überzeugungstechniken in der Praxis von zentraler Bedeutung sind, werden wir diese heute noch mal genauer betrachten. Zum Einstieg habe ich Ihnen dafür zwei Denkaufgaben mitgebracht, die Sie gerne intuitiv lösen dürfen.
Denkaufgabe 1:
Ein Schläger und ein Ball kosten 1,10 Euro. Der Schläger kostet einen Euro mehr als der Ball. Wie viel kostet der Ball?
Denkaufgabe 2:
Wie heißt die Hauptstadt von Frankreich?
Wie viele Bundesländer hat Deutschland?
Wie viele Tiere jeder Art nahm Moses mit auf die Arche?
Die beiden Aufgaben sind in der Psychologie als „Schläger-Ball-Problem“ und als „Moses-Illusion“ bekannt, bei denen die meisten Menschen intuitiv antworten, dass der Ball zehn Cent kostet und dass Moses zwei Tiere jeder Art mit auf die Arche nahm. Die richtige Antwort lautet jedoch, dass der Ball fünf Cent kostet und dass Moses kein einziges Tier mit auf die Arche genommen hat, denn das war nämlich Noah. Sollten Sie hierbei intuitiv falsch geantwortet haben, dann können Sie entspannt aufatmen: Sie sind nämlich in bester Gesellschaft. Zwischen fünfzig und achtzig Prozent der Studenten der Eliteuniversitäten Harvard, Princeton und MIT scheitern regelmäßig an den solchen Denkaufgaben.
Allzu entspannt und unbesorgt sollten Sie jedoch nicht sein. Denn auch wenn solche Denkaufgaben unscheinbar daherkommen, besitzen sie für unser Denken und unser Handeln im Alltag beunruhigende Implikationen. Denn sie zeigen, dass wir unseren Intuitionen (zu) sehr vertrauen und deswegen (zu) oft auf eine logische Überprüfung eines Sachverhalts verzichten, obwohl es häufig dringend geboten wäre. Es ist, als ob in unserem Kopf eine laute innere Stimme existiert, die uns mit vollem und überzeugendem Elan anbrüllt: „Es sind zehn Cent! Es sind zwei Tiere!“ – und uns damit von einer weitergehenden logischen und rationalen Auseinandersetzung mit dem Sachverhalt abhält.
Diese sehr laute und von sich selbst sehr überzeugte Stimme ist das schnelle System 1, welches für unser intuitives Denken verantwortlich ist. Es arbeitet automatisch, unbewusst und ohne willentliche Steuerung. Und im Gegensatz zum rationalen System 2, ist es immer aktiv und kann nicht abgeschaltet werden.
Man darf jedoch nicht den Fehler begehen, sich System 1 als einen Computer vorzustellen, der den logischen Gesetzen unserer Welt folgt. Stattdessen handelt es sich beim intuitiven Denksystem um eine „Maschine“, deren Entscheidungsprozesse im hohen Maße auf Assoziationen und automatisierten Verhaltensmustern basieren. Einige von diesen Verhaltensmustern sind angeboren, andere haben wir dagegen im Laufe unseres Lebens erlernt. Zu den angeborenen Verhaltensmustern gehören beispielsweise die Wahrnehmung unserer Umwelt sowie die Erkennung und Reaktion auf Gefahren. Hören wir einen lauten Knall, dann zucken wir intuitiv zusammen und wenden uns der Quelle des Geräuschs zu. Bei den erlernten Verhaltensmustern handelt es sich dagegen um intuitive Fähigkeiten, die durch Übung und Wiederholung zu schnellen und automatisierten Routinen wurden. Typische Beispiele dafür sind einfache mathematische Operationen wie „2 + 2 = ?“ oder das Fahrradfahren.
Eine Sonderform unserer Verhaltensmuster stellen Heuristiken dar. Bei Heuristiken handelt es sich um einfache Faustregeln beziehungsweise mentale Abkürzungen, die unser Gehirn anwendet, um mit begrenztem Wissen und begrenzter Zeit schnelle Entscheidungen und Urteile zu treffen. Ein Beispiel hierfür ist die „Teuer-ist-gut“-Heuristik, bei der wir nur anhand eines hohen Preises darauf schließen, dass ein Produkt auch gut sein muss.
Die einfachen Regeln, auf denen das intuitive Denken beruht, führen im Alltag dazu, dass wir Urteile und Entscheidungen schnell und vor allem mühelos fällen. Allerdings hat dies auch seine Schattenseiten. Denn wie wir nun wissen, ist das intuitive Denken zwar schnell und effizient, jedoch für die Qualität von Entscheidungen nicht unbedingt von Vorteil. Es ist sehr fehleranfällig und führt schnell zu Logikirrtümern, voreiligen Schlussforderungen, Fehlurteilen und kognitiven Verzerrungen.
| System 1 |
|---|
Angeborene Fähigkeiten Gesichtsausdrücke und anhand der Stimmlage den Gemütszustand einer Person erkennen. Erlernte Fähigkeiten Als geübter Autofahrer über eine leere Straße fahren. Heuristiken Schöne Menschen sind auch intelligent. |
| Der Stroop-Effekt | ||
|---|---|---|
| Gelb | Grün | Rot |
| Blau | Grün | Gelb |
| Rot | Blau | Grün |
| Rot | Gelb | Rot |
| Blau | Grün | Gelb |
| System 2 |
|---|
Eine Steuererklärung anfertigen. Zwei Computer auf das bessere Preis-Leistungs-Verhältnis vergleichen. Nach einer Person in einer Menschenmenge Ausschau halten. 27 x 63 = ? Als Kontinentaleuropäer zum ersten Mal mit einem Auto am Straßenverkehr in einer indischen Metropole teilnehmen. |
Erinnern wir uns noch mal kurz an die zu Angang gestellten Denkaufgaben. Ein häufiger Einwand bei falschen Antworten lautet: „Naja, es sind nur Denkaufgaben. Bei wichtigen Dingen handle ich rational und logisch!“
Sie ahnen sicherlich schon, dass die empirische Forschung da zu etwas anderen Ergebnissen kommt. Wie wir bereits wissen, wird der Großteil unserer Handlungen und Entscheidungen intuitiv getroffen. Aber selbst dann, wenn es explizit um „rationale“ Entscheidungen und Überzeugungen geht, ist das intuitive System maßgeblich daran beteiligt. Der Grund dafür liegt in der zweiten Hauptaufgabe von System 2 verborgen, in der Überwachung von System 1. Und anders als man es annehmen und sich wünschen würde, kommt System 2 dieser Aufgabe mehr schlecht als recht nach.
Um seiner Aufgabe als „Autopilot“ gerecht zu werden und uns kontinuierlich auf dem „richtigen“ Kurs zu halten, erstellt System 1 für unseren rationalen „Piloten“ fortlaufend Handlungs- und Entscheidungsvorschläge (in Form von Eindrücken, Intuitionen, Absichten und Gefühlen). Erscheinen diese Vorschläge System 2 als plausibel, werden diese unverändert übernommen und umgesetzt. Allerdings liegt hier die Hauptquelle unserer Irrationalität begraben. Denn System 2 ist als Kontrollinstanz extrem faul und sehr schnell erschöpft. Während intuitives Denken schnell und mühelos stattfindet, ist rationales Denken langsam und anstrengend. Unser Gehirn ist daher bestrebt, rationales Denken so oft wie möglich zu vermeiden. Dies ist insbesondere dann der Fall, wenn wie bei den beiden Denkaufgaben das intuitive System die vermeintlich richtige Antwort voller Überzeugung präsentiert („Es sind zehn Cent! Es sind zwei Tiere!“). Unser rationaler Pilot ist dann häufig geneigt, auf eine nähergehende Überprüfung zu verzichten, woraufhin aus Impulsen und Gefühlen von System 1 schließlich willentlich kontrollierte Handlungen und Entscheidungen von System 2 werden.
Interessanterweise zeigen Studien aus der Neuropsychologie, dass rationales und logisches Denken manchmal auch schlicht unmöglich sind. Denn für den Prozess des rationalen und logischen Denkens benötigt unser Nervensystem große Mengen an Glukose. Steht dieses unserem Gehirn nicht ausreichend zur Verfügung, besitzen wir zwar den Eindruck, weiterhin rational zu denken und zu handeln, doch in Wahrheit werden unsere Entscheidungen komplett intuitiv getroffen. In diesem Fall steht dem System 2 für die angedachte Überwachungsfunktion keine Energie zur Verfügung, weshalb es sämtliche Vorschläge des intuitiven Systems unverändert durchwinkt.
Aber was bedeuten diese Erkenntnisse nun für die wirkungsvolle Anwendung vieler psychologischer Überzeugungstechniken im Alltag? Die wohl wichtigste Erkenntnis ist, dass das Selbstbild eines rational handelnden Menschen und die Wirklichkeit weit auseinanderliegen. Die Forschung zeigt, dass selbst wenn es um persönlich relevante Sachverhalte geht, rationale Entscheidungen oftmals nicht möglich sind. Manchmal sind aber auch schlicht die Probleme so kompliziert, die Zeit so knapp, die emotionale Erregung so stark oder die mentale Erschöpfung so groß, dass wir deswegen nicht in der Lage sind, überlegt zu handeln. Wer diesen Umstand berücksichtigt, der gewinnt zwei Erkenntnisse auf einmal:
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Patrick Michalowski berät kleinere und mittelständische Unternehmen bei der psychologischen Optimierung ihrer Marketingaktivitäten. Er hat erfolgreich mehrere Studiengänge im Bereich Wirtschaft, Medien und Psychologie absolviert und ist darüber hinaus zertifizierter Referent für psychologische Kommunikationsprozesse (PFH)
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