Kostenloser Online-Kurs: Verkaufspsychologie

Kapitel 4

Der WYSIATI-Effekt

Der Alltag ist voller kleiner und großer Situationen, bei denen wir schnell ein Urteil oder eine Entscheidung treffen müssen. Stellen Sie sich hierzu vor, Sie würden mit folgender Frage konfrontiert werden: „Wird Herr Müller eine gute Führungskraft sein? Er ist intelligent und stark …“. Wahrscheinlich lautet Ihre spontane Antwort „Ja“. Doch was wäre, wenn der Satz mit den Adjektiven „korrupt“ und „skrupellos“ weitergehen würde?
 
Das, was Sie gerade wahrscheinlich erlebt haben, ist der WYSIATI-Effekt. Das etwas sperrige Akronym steht für What you see is all there is und kann mit „Es zählt nur das, was man gerade sieht und weiß“ übersetzt werden. Kurzgefasst beschreibt der WYSIATI-Effekt die Problematik, dass unser Gehirn faul ist und wir (viel zu) häufig nur die Informationen berücksichtigen, die uns gerade vorliegen, wodurch voreilige Schlussfolgerungen und Fehlurteile die Folge sind.
 
Wie wir bereits wissen, arbeitet das schnelle und intuitive System 1 mit Assoziationen. Da jedoch einzelne Assoziationen für Meinungen, Urteile und Entscheidungen nicht ausreichen, erstellt System 1 aus den uns vorliegenden Informationen automatisch eine möglichst „sinnvolle“ Geschichte. Für System 1 ist es hierbei jedoch wichtiger, dass die dabei konstruierte Geschichte plausibel und widerspruchsfrei erscheint, als dass diese auf Fakten und Logik beruht. Dies geht sogar so weit, dass für das Ziel einer möglichst plausiblen Geschichte die Qualität und Quantität der dabei verwendeten Informationen vollkommen unbeachtet bleibt. Selbst wenn die geringe Belastbarkeit einer (fragwürdigen) Quelle bekannt ist, wird diese zu Gunsten einer möglichst plausibel erscheinenden Geschichte genutzt.
 
Erschwerend kommt hinzu, dass das System 2 als relativ faule Kontrollinstanz dazu neigt, die von System 1 erstellen Geschichten unkritisch zu übernehmen, je plausibler diese klingen. Und genau hier zeigt sich die Wurzel des WYSIATI-Effekts: Denn für System 1 gestaltet es sich einfacher, eine plausible Geschichte mit wenigen Informationen zu konstruieren als mit vielen Informationen. Denn je mehr Informationen vorliegen, desto schwieriger wird es, eine widerspruchsfreie und plausible Geschichte zu erstellen, ohne dass das System 2 am Ende doch noch korrigierend eingreift.
 
Aus evolutionsbiologischer Sicht ist der WYSIATI-Effekt durchaus sinnvoll, denn durch die blitzschnelle Zusammensetzung von wenigen Informationen zu einer plausiblen Geschichte können wir beispielsweise in Gefahrensituationen schnell reagieren (z. B. „auf dem Waldboden bewegt sich etwas“ + „leichtes zischen“ = „gefährliche Schlange“). Die Schattenseite davon ist, dass andere relevante Informationen vernachlässigt werden und es deswegen zu voreiligen Schlussfolgerungen und Fehlurteilen kommt. Auch Selbstüberschätzung ist eine Folge des WSYIATI-Effekts, da der Grad der eigenen subjektiven Überzeugung überwiegend von der Geschichte abhängt, die wir über uns selbst erzählen können.
 
Betrachten wir hierfür noch mal kurz, was wir beim Eingangsbeispiel von Herrn Müller nicht getan haben. Wir haben uns beispielsweise nicht als Erstes gefragt, was wir genau wissen müssten, um uns eine fundierte Meinung über Herrn Müllers Führungskompetenz bilden zu können. Denn bereits mit dem ersten Adjektiv begann System 1 automatisch zu arbeiten: „intelligent ist gut, intelligent und stark ist sehr gut!“. Mit diesen zwei Adjektiven erstellte System 1 mühelos die erste Geschichte, die erst dann korrigiert wurde, als weitere relevante Informationen verfügbar wurden („korrupt“ und „skrupellos“).
 
Wie schwer es ist, sich dem WYSIATI-Effekt zu entziehen, zeigte eindrucksvoll eine Studie aus dem Jahr 1996, bei der es um fiktive Rechtsstreitigkeiten ging. Das eigentliche Ziel der Studie waren jedoch nicht die Rechtsstreitigkeiten an sich, sondern die Reaktionen der Versuchsteilnehmer, die dabei einseitige Informationen erhielten und dies auch wussten. Hierzu wurden die Versuchsteilnehmer, passend zu den jeweiligen Streitfällen, alle mit den gleichen Hintergrundinformationen ausgestattet. Zusätzlich hielten jeweils die Anwälte einer der beiden Streitparteien vor verschiedenen Gruppen kurze mündliche Vorträge, während bei anderen Versuchsteilnehmern beide Streitparteien ihre Vorträge hielten. Allerdings vermittelten die Anwälte bei ihren Vorträgen keine neuen Informationen, sondern präsentierten die bereits bekannten Fakten, die die Versuchsteilnehmer aus der Hintergrundgeschichte bereits kannten. Obwohl die Anwälte somit nur die bereits bekannten Fakten präsentierten, zeigte sich, dass sich die Versuchsteilnehmer bei einseitigen Vorträgen ihrer Urteile sehr viel sicherer waren als Personen, die beide Streitparteien hörten. Dies ist insoweit bemerkenswert, als das es für die Versuchsteilnehmer kein Problem dargestellt hätte, sich die Gegenargumente der anderen Partei mental zu vergegenwärtigen. Die Forscher ziehen deswegen die Schlussfolgerung, dass für unsere Urteile und Überzeugungen maßgeblich die Konsistenz der Informationen maßgeblich ist (also eine möglichst plausible Geschichte von System 1), und nicht ihre logische Vollständigkeit.

Tipps für die Praxis

  • Menschen sind beim Denken faul und berücksichtigen häufig nur die Informationen, die ihnen gerade vorliegen. Verzichten Sie daher nie, Ihre Argumente klar und deutlich darzulegen, auch wenn Sie persönlich überzeugt sind, dass Ihre Zielgruppe Ihre Argumente bereits kennen müsste (etwa weil diese offensichtlich sind). Bedenken Sie hierbei, dass die Überzeugungskraft Ihrer Botschaften maßgeblich vom inneren Zusammenhang (Kohärenz) der Geschichte abhängt, die Ihre Zielgruppe auf Grundlage der vermittelten Informationen dabei konstruiert. Je mehr Sie über Ihre Zielgruppe wissen, desto besser können Sie Ihre Botschaften auf diese abstimmen und desto überzeugender sind Sie am Ende.

Exklusiv für Hoteliers und Rechtsanwälte

Quellen

Bremmer, L. A., Koehler, D. J. & Tversky, A. (1996). On the Evaluation of One-sided Evidence. Journal of Behavioral Decision Making, S. 59–70.

Kahneman, D. (2012). Schnelles Denken, langsames Denken. München: Siedler.

Vielen Dank!

Ihre Nachricht wurde erfolgreich gesendet.
Wir werden uns schnellstmöglich bei Ihnen melden.

Wollen Sie wirklich nichts unternehmen?

Mit unserer Unterstützung konnten wir bereits zahlreichen glücklichen Kunden zu mehr Umsatz und höheren Gewinnen verhelfen.

Lassen Sie sich unverbindlich und kostenlos beraten, wie auch Sie in den Genuss höherer Umsätze und Gewinne kommen. Wir sind nur ein Telefonat oder eine E-Mail entfernt.

Du?

Initiativbewerbung

Du?

Initiativbewerbung

Du möchtest Teil unseres Teams werden? Wir sind immer auf der Suche nach großartigen Talenten.

Schick uns einfach eine Initiativbewerbung :)

Sara Martins Krafft

Wissenschaftliche Mitarbeiterin

Sara Martins Krafft

Wissenschaftliche Mitarbeiterin

Sara ist unsere Heldin der Wissenschaft und arbeitet bei uns als Werkstudentin. Mit ihrem Talent findet sie noch in den entlegensten Datenbanken Studien, mit deren Erkenntnissen wir den Erfolg unserer Kunden steigern.

Timo Grünwald

Suchmaschinenoptimierung

Timo Grünwald

Suchmaschinenoptimierung & Social Media

Timo bezeichnet sich selbst als „Nerd“, der tagelang nur am Computer verbringen könnte. Sein geschultes Auge für Suchmaschinenoptimierung und Social-Media-Marketing hat schon wahre Wunder bewirken können.

Laura Ross

Content Marketing

Laura Ross

Content Marketing

Laura ist unsere Content Queen mit besonderem Talent im Umgang mit Photoshop, InDesign und Illustrator. Mit ihrer Leidenschaft für kreativen und erstklassigen Content ruft sie stets Begeisterung bei allen Beteiligen hervor.

Patrick Michalowski

Psychologisches Marketing

Patrick Michalowski

Psychologisches Marketing

Patrick ist unser Psychologie-Experte und wendet sein Wissen gekonnt in der Optimierung von Online-Marketing-Kampagnen an. Sein Spezialgebiet ist hierbei das Hotel- und Kanzleimarketing.

Radu Cristea

Gesellschaftsführender Gesellschafter

Radu Cristea

Gesellschaftsführender Gesellschafter

Radu kümmert sich als Geschäftsführer drum, dass die Zahlen stimmen – sowohl bei uns in der Agentur als auch bei unseren Kunden. Sein Spezialgebiet und seine Leidenschaft gelten dem Suchmaschinenmarketing.