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Kapitel 14

Die Köder-Technik

Die Köder-Technik (vereinzelt auch Lure-Technik genannt) besitzt eine starke Ähnlichkeit zur der Low-Ball-Technik. Bei beiden Techniken wird einer Person zunächst ein außerordentlich attraktives Angebot offeriert. Doch während bei der Low-Ball-Technik sich im Anschluss das ein und dasselbe Angebot verschlechtert, wird bei der Köder-Technik im Anschluss ein komplett neues Angebot unterbreitet, welches im Vergleich zur ursprünglichen Offerte deutlich schlechter ist und auch nichts mit dieser gemeinsam haben muss. Trotz dieser Verschlechterung zeigt sich jedoch, dass die Zustimmung zum neuen Angebot nun deutlich höher ist, als wenn man das Angebot ohne das zuvor attraktive Angebot präsentiert hätte.

2015 demonstrierte ein französisches Forscherteam, wie man mittels der Köder-Technik wildfremde Passanten dazu bewegen kann, ohne Bezahlung an einem Experiment teilzunehmen. Die Forscher verfolgten hierbei das Ziel, die Passanten zu einer Teilnahme an einem bewusst langweilig gestalteten 15-minütigen Experiment zum Thema „Konzentration“ zu bewegen. Fragten die Forscher die Passanten direkt danach, ob sie an solch einem Experiment teilnehmen würden, sagten nur 35 Prozent der Befragten zu. Dagegen konnten die Forscher die Einwilligungsquote deutlich steigern, wenn sie hierbei die Köder-Technik einsetzten. Hierzu wurde den Passanten zunächst ein attraktives Angebot unterbreitet, bei dem sie sich für sechs Euro Aufwandsentschädigung ein kurzes Video zum Thema „Konzentration“ anschauen und dazu ein paar Fragen beantworten sollten. Auf dem Weg zum Forschungslabor wurde

nach einem (vorgetäuschten) Telefonanruf des Versuchsleiters den Versuchsteilnehmern jedoch mitgeteilt, dass sich leider kurzfristig herausgestellt habe, dass bereits ausreichend Personen am Experiment mit dem kurzen Video teilnehmen. Allerdings bestünde die Möglichkeit, an einem zweiten Experiment teilzunehmen, wofür es jedoch keine Aufwandsentschädigung gäbe. Dabei zeigte sich, dass anstatt 35 Prozent nun 70 Prozent aller Personen einwilligten, an dem langweiligen Experiment ohne Aufwandsentschädigung teilzunehmen. Die Einwilligungsquote konnte in einer anderen Studie nochmals auf unglaubliche 90 Prozent gesteigert werden, wenn den Versuchsteilnehmern nicht auf dem Weg, sondern kurz vor dem eigentlichen Experiment die schlechte Nachricht mitgeteilt wurde, dass das ursprüngliche Angebot nicht mehr verfügbar sei.

Die französischen Forscher sehen die Studienergebnisse deswegen als Beleg an, dass es bei der Wirksamkeit der Köder-Technik insbesondere auf die Zeit und Energie ankommt, die eine Person bereits in ein Unterfangen investiert hat. Je mehr Zeit und Energie eine Person bereits investiert hat, desto größer wäre der Verlust der getätigten Investitionen, weshalb auch die Bereitschaft wächst, zur Not auch ein schlechteres Angebot anzunehmen als gar keins. Der deutsche Werbe- und Konsumentenpsychologe Georg Felser erklärt die Köder-Technik dagegen vordergründig mit dem Commitment einer Person, ein attraktives Angebot nutzen zu wollen und dem daraus anschließenden entstehenden Unbehagen, das ursprüngliche Angebot nicht mehr nutzen zu können. Dieses Unbehagen führt dann zu einer innerlichen Anspannung, welche jedoch dadurch reduziert werden kann, indem dem zweiten Angebot zugestimmt wird. Allerdings sollten sich findige Verkäufer hierbei auf die Uhr schauen und sich beeilen. Denn die innerliche Anspannung lässt nach ungefähr 15 Minuten von allein nach, wodurch der Köder-Effekt ausbleibt.

Im Alltag kommt die Köder-Technik insbesondere dadurch zum Einsatz, indem Geschäfte oder Online-Shops mit extrem attraktiven Angeboten werben, welche jedoch vor Ort oder im Online-Shop nicht verfügbar sind. Stattdessen wird dem Kunden ein neues, deutlich unattraktiveres Angebot gemacht, welches jedoch dank der Köder-Technik gute Chancen auf Akzeptanz hat. Bedenkt man hierbei, dass manche Menschen bereit sind, mehrere Stunden in eine Autofahrt zu investieren, nur um in den Genuss eines attraktiven Angebots zu kommen (etwa einer unschlagbar günstigen Einbauküche), scheint die Köder-Technik eine lukrative Vorgehensweise für manche Unternehmen zu sein.

Tipps für die Praxis

  • Die Köder-Technik wird vorwiegend von Unternehmen und Verkäufern angewendet, bei denen Kundenzufriedenheit und Kundenloyalität für den wirtschaftlichen Erfolg kaum eine Rolle spielen (bzw. wo man zumindest annimmt, dass diese kaum eine Rolle spielen). Als Hotelier sollten Sie dagegen den Einsatz der Köder-Technik gründlich überdenken, da Ihre Reputation und Ihr Erfolg von zufriedenen Gästen abhängen. Denn die Vorgehensweise, Menschen erst durch ein attraktives Angebot anzulocken, bei dem am Ende jedoch nur ein schlechteres Angebot verfügbar ist, führt schnell zu Frust, Verärgerung und einem Gefühl der Täuschung.

Exklusiv für Hoteliers und Rechtsanwälte

Quellen

Felser, G. (2015). Werbe- und Konsumentenpsychologie. Berlin: Springer.

Guéguen, N., Joule, R.‑V. & Marchand, M. (2013). La technique du leurre: Impact du délai, du solliciteur et de l’implication sur la soumission. Canadian Journal of Behavioural Science/Revue canadienne des sciences du comportement, 45(2), 138–147.

Joule, R. V., Gouilloux, F. & Weber, F. (1989). The Lure: A New Compliance Procedure. The Journal of social psychology, 129(6), 741–749.

Joule, R.‑V. & Guéguen, N. (2007). Touch, compliance, and awareness of tactile contact. Perceptual and Motor Skills, 104(2), 581–588.

Marchand, M., Joule, R.‑V. & Guéguen, N. (2015). The lure technique: Generalization and moderating effects. European Review of Applied Psychology, 65(2), 105–113.

Marchand, M., Joule, R.‑V. & Guéguen, N. (2015). The lure technique: replication and refinement in a field setting. Psychological Reports, 116(1), 275–279.

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