Das Prinzip der Sympathie

Als der legendäre US-Rechtsanwalt Clarence Darrow einmal nach seinem Erfolgsgeheimnis gefragt wurde, antwortete er, dass dieses darin besteht, während eines Prozesses die Geschworenen dazu zu bringen, seinen Mandanten zu mögen. Tatsächlich zeigt die Forschung, dass Sympathie eine nicht zu unterschätzende Waffe bei der Einflussnahme auf andere Menschen ist. Wir lassen uns eher von jemandem überzeugen, den wir kennen und sympathisch finden als von jemandem, den wir unsympathisch finden. Gleichzeitig können wir uns der Wirkung von Sympathie nur sehr schwer entziehen. Selbst bei offensichtlicher Unehrlichkeit oder durchschaubaren Motiven empfinden wir Menschen, die uns schmeicheln oder unsere Körpersprache spiegeln, als sympathisch.

Es überrascht daher nicht, dass Menschen, die sympathisch sind, andere nicht nur deutlich leichter zu einer Handlung bewegen können, sondern auch von einer höheren Kooperations- und Kompromissbereitschaft profitieren. Bei der Frage, was Sympathie ausmacht und wie wir darauf Einfluss nehmen können, dass andere Menschen uns sympathisch finden, hat die Forschung mehrere Einflussfaktoren ausfindig gemacht: 

Wie beim ersten Merkmal der Ähnlichkeit bereits kurz erwähnt, stellt das Spiegeln (Mimikry) der Körperhaltung, Stimmung und Ausdrucksweise des Gegenübers eine besondere Form dar, um Sympathie zu erzeugen. Zu welchen eindrucksvollen Ergebnissen das Nachahmen führen kann, zeigen exemplarisch drei Studien.

Die Forscher Tanya L. Chartrand und John A. Bargh zeigten 1999 in einem Experiment, dass wenn die Forscher bei Versuchsteilnehmern deren Körperhaltung und Verhaltensweisen spiegelten (z. B. auch mit dem Fuß wippten oder mit gekreuzten Armen sitzen), sie von den Versuchsteilnehmern als sympathischer und das Gespräch als harmonischer beurteilt wurden, als wenn sie die Versuchsteilnehmer nicht spiegelten. In einer niederländischen Studie aus dem Jahr 2003 konnten die Forscher dagegen aufzeigen, dass Gastronomie-Servicekräfte ihr Trinkgeld um fast 70 Prozent steigern können, indem sie schlicht vor den Gästen nochmals die Bestellung wiederholen, wie diese sie aufgegeben haben. Die bloße Wiederholung der Bestellung stellt bereits eine „Spieglung“ dar, welche zu stärkerer Sympathie und damit zu einem höheren Trinkgeld führt.

Das Forscherteam rund um William Maddux konnte 2008 wiederum aufzeigen, dass das Spiegeln von Körperhaltungen und Verhaltensweisen in Verhandlungen für alle beteiligten Parteien zu besseren Ergebnissen führt. Wenn sich in der Studie eine Partei bewusst darum bemühte, die andere zu spiegeln (etwa durch das Lehnen nach vorne oder hinten), wurde in 67 Prozent aller Fälle eine Einigung erzielt, während es ohne Spiegelung nur 12,5 Prozent waren. Die Forscher argumentieren, dass das Spiegeln des Gegenübers nicht nur auf das Sympathiekonto einzahlt, sondern auch zu einem größeren Vertrauen führt, welches notwendig ist, um bei Verhandlungen eine Win-Win-Situation herbeizuführen.

Wichtig beim Einsatz von Sympathie ist jedoch zu beachten, dass die eigenen Sympathiebemühungen von der Zielgruppe nicht als gezielt oder gewollt erlebt werden, da dies sonst schnell als Anbiederung oder als offensichtlicher Manipulationsversuch angesehen wird, was eine Abwertung der eigenen Person zur Folge hat.