Kostenloser Online-Kurs: Verkaufspsychologie

Kapitel 15

Das Prinzip der Sympathie

Als der legendäre US-Rechtsanwalt Clarence Darrow einmal nach seinem Erfolgsgeheimnis gefragt wurde, antwortete er, dass dieses darin besteht, während eines Prozesses die Geschworenen dazu zu bringen, seinen Mandanten zu mögen. Tatsächlich zeigt die Forschung, dass Sympathie eine nicht zu unterschätzende Waffe bei der Einflussnahme auf andere Menschen ist. Wir lassen uns eher von jemandem überzeugen, den wir kennen und sympathisch finden als von jemandem, den wir unsympathisch finden. Gleichzeitig können wir uns der Wirkung von Sympathie nur sehr schwer entziehen. Selbst bei offensichtlicher Unehrlichkeit oder durchschaubaren Motiven empfinden wir Menschen, die uns schmeicheln oder unsere Körpersprache spiegeln, als sympathisch.

Es überrascht daher nicht, dass Menschen, die sympathisch sind, andere nicht nur deutlich leichter zu einer Handlung bewegen können, sondern auch von einer höheren Kooperations- und Kompromissbereitschaft profitieren. Bei der Frage, was Sympathie ausmacht und wie wir darauf Einfluss nehmen können, dass andere Menschen uns sympathisch finden, hat die Forschung mehrere Einflussfaktoren ausfindig gemacht: 

  • Ähnlichkeit: Wir finden Personen umso sympathischer, je ähnlicher sie uns sind. Hiermit ist nicht nur die körperliche Ähnlichkeit gemeint, es geht auch um ähnliche Interessen, Einstellungen und Werte. Diese Ähnlichkeiten müssen nicht von großer Bedeutung sein und können in unterschiedlichen Bereichen auftreten, zum Beispiel bei Meinungen, den Charaktereigenschaften, bei Hobbys, dem Kleidungsstil, dem Namen, der Religion, der politischen Einstellung oder dem Herkunftsort. Eine besondere Form der Herbeiführung von Ähnlichkeit ist das Spiegeln (Mimikry), bei der man die Körperhaltung, Stimmung und Ausdrucksweise einer Person bewusst nachahmt.
  • Nähe und Kontakt: Je häufiger wir in der Vergangenheit mit einer Person oder eine Sache (unter positiven Rahmenbedingungen) in Berührung gekommen sind, desto vertrauter wird sie uns und desto positiver stehen wir ihr gegenüber. Mehrere Studien konnten beispielsweise aufzeigen, dass Menschen, die sich räumlich nahe sind (z. B. durch den Arbeitsplatz oder Wohnort), eher Freundschaften schließen und Intimbeziehungen eingehen als räumlich weiter voneinander entferne Personen. Die Bereitschaft zur Kooperation erhöht sich bereits, wenn man nur kurz mit einer Person im selben Raum war oder wenige Worte mit ihr gewechselt hat. Auch die bloße Erwartung, dass man zukünftig mit einer Person zu tun haben wird, begünstigt Interesse und Sympathie.
  • Reziprozität: Wir mögen die zwischenmenschlichen Beziehungen, bei denen das Geben und Nehmen der Beteiligten sich einigermaßen die Waage hält. Personen, die von uns etwas nehmen, ohne uns etwas zurückzugeben, sind für uns unsympathisch.
  • Komplimente und Lob: Der stärkste Faktor für Sympathie ist Sympathie uns gegenüber. Denn wir mögen diejenigen Menschen, die uns mögen, und wir haben hierbei eine große Schwäche für Schmeicheleien. Der laut Guinness-Buch der Rekorde weltbeste Autoverkäufer, Joe Girard, schickte beispielsweise jeden Monat eine Grußkarte an alle seine Kunden. Auf der Vorderseite war dabei stets ein „I like you“ gedruckt. Mehrere Studien konnten belegen, dass Schmeicheleien selbst dann zu Sympathie führen, wenn wir uns der Tatsache voll bewusst sind, dass diese mit einem Hintergedanken geäußert werden. Bei Lob und Anerkennung sollte man jedoch darauf achten, dass diese ernst gemeint sind, da hierbei der Verdacht einer manipulativen Absicht bereits ausreicht, um der Sympathie mehr zu schaden als zu helfen.
  • Assoziationen mit positiven Dingen: Die bloße Assoziation bzw. Verknüpfung mit guten oder schlechten Dingen hat einen Einfluss darauf, wie sympathisch uns andere Personen sind. Beispielsweise werden bis heute Überbringer schlechter Nachrichten für diese (mit-)verantwortlich gemacht, auch wenn die Person selbst dafür gar nichts kann. In der Werbung werden dagegen häufig Stars genutzt, um eine Verknüpfung des positiven Image eines Prominenten mit dem jeweiligen Produkt zu erzielen. Ähnlich verfahren auch Radiosender, die ihre Erkennungsjingles möglichst häufig vor großen Hits spielen.
  • Körperliche Attraktivität: In diesem Kontext spricht man auch vom Halo-Effekt, bei dem ein positives Merkmal wie das äußerliche Erscheinungsbild den Gesamteindruck eines Menschen oder einer Sache dominiert. So werden attraktive Menschen unter anderem für intelligenter, wärmer, stärker, ehrlicher und rechtschaffender gehalten. Körperlich attraktive Menschen erhalten darüber hinaus auch eher Hilfe, wenn sie in Not sind, und ihnen wird wesentlich seltener zugetraut, ein Verbrechen zu begehen. Weitere Studien konnten darüber hinaus aufzeigen, dass bei gleichen Vergehen attraktive Personen vor Gericht eine geringere Bestrafung erhalten als unattraktive Angeklagte. Dies geht sogar so weit, dass vor Gericht unattraktive Angeklagte doppelt so häufig zu einer Gefängnisstrafe verurteilt werden als attraktive Angeklagte. Interessanterweise kehrt sich dieser Effekt jedoch um, wenn bei dem Vergehen die körperliche Attraktivität eine Rolle gespielt hat. In diesem Fall erhalten attraktive Angeklagte härtere Strafen.

Wie beim ersten Merkmal der Ähnlichkeit bereits kurz erwähnt, stellt das Spiegeln (Mimikry) der Körperhaltung, Stimmung und Ausdrucksweise des Gegenübers eine besondere Form dar, um Sympathie zu erzeugen. Zu welchen eindrucksvollen Ergebnissen das Nachahmen führen kann, zeigen exemplarisch drei Studien.

Die Forscher Tanya L. Chartrand und John A. Bargh zeigten 1999 in einem Experiment, dass wenn die Forscher bei Versuchsteilnehmern deren Körperhaltung und Verhaltensweisen spiegelten (z. B. auch mit dem Fuß wippten oder mit gekreuzten Armen sitzen), sie von den Versuchsteilnehmern als sympathischer und das Gespräch als harmonischer beurteilt wurden, als wenn sie die Versuchsteilnehmer nicht spiegelten. In einer niederländischen Studie aus dem Jahr 2003 konnten die Forscher dagegen aufzeigen, dass Gastronomie-Servicekräfte ihr Trinkgeld um fast 70 Prozent steigern können, indem sie schlicht vor den Gästen nochmals die Bestellung wiederholen, wie diese sie aufgegeben haben. Die bloße Wiederholung der Bestellung stellt bereits eine „Spieglung“ dar, welche zu stärkerer Sympathie und damit zu einem höheren Trinkgeld führt.

Das Forscherteam rund um William Maddux konnte 2008 wiederum aufzeigen, dass das Spiegeln von Körperhaltungen und Verhaltensweisen in Verhandlungen für alle beteiligten Parteien zu besseren Ergebnissen führt. Wenn sich in der Studie eine Partei bewusst darum bemühte, die andere zu spiegeln (etwa durch das Lehnen nach vorne oder hinten), wurde in 67 Prozent aller Fälle eine Einigung erzielt, während es ohne Spiegelung nur 12,5 Prozent waren. Die Forscher argumentieren, dass das Spiegeln des Gegenübers nicht nur auf das Sympathiekonto einzahlt, sondern auch zu einem größeren Vertrauen führt, welches notwendig ist, um bei Verhandlungen eine Win-Win-Situation herbeizuführen.

Wichtig beim Einsatz von Sympathie ist jedoch zu beachten, dass die eigenen Sympathiebemühungen von der Zielgruppe nicht als gezielt oder gewollt erlebt werden, da dies sonst schnell als Anbiederung oder als offensichtlicher Manipulationsversuch angesehen wird, was eine Abwertung der eigenen Person zur Folge hat.

Lokales Online-Marketing mit Landingpage
Effektiv und kostengünstig neue Kunden gewinnen.
Gewinnen Sie mit lokalen Online-Marketing effektiv und kostengünstig neue Kunden auf Ihrer Region.

Mit lokalen Online-Marketing sind Sie immer zur richtigen Zeit, am richtigen Ort. Gewinnen Sie neue Kunden immer dann, wenn diese gezielt auf der Suche nach Ihren Leistungen sind. Entdecken Sie jetzt die Vorteile des lokalen Online-Marketings für Ihr Unternehmen.

Gewinnen Sie mit lokalen Online-Marketing effektiv und kostengünstig neue Kunden auf Ihrer Region.

Tipps für die Praxis

  • Menschen lassen sich eher von jemanden überzeugen, den sie kennen und sympathisch finden. Hierbei gibt es sechs grundlegende Einflussfaktoren, auf die Sie einwirken können.
  • Ähnlichkeit: Je ähnlicher Sie Ihrer Zielgruppe bzw. Ihrem Gegenüber sind, desto sympathischer erscheinen Sie. Überlegen Sie daher, welche Gemeinsamkeiten Sie mit Ihrer Zielgruppe bzw. Ihrem Gegenüber haben und erwähnen Sie (beiläufig) diese.
  • Nähe und Kontakt: Je häufiger Menschen unter positiven Rahmenbedingungen mit einer Person oder einer Sache in Kontakt kommen, desto sympathischer erscheinen diese. Hier bietet sich beispielsweise Social-Media-Marketing an, bei dem Sie behutsam mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt treten können und so Sympathiepunkte auf Ihrem Konto sammeln können.
  • Reziprozität: Menschen mögen Menschen, die in Beziehungen nicht nur nehmen, sondern auch geben. Hier können Sie durch kleine Aufmerksamkeiten oder kleinere Geschenke Ihre Sympathie steigern.
  • Komplimente und Lob: Der stärkste Faktor für Sympathie sind Komplimente und Lob. Aufmerksame Menschen finden in jedem Gespräch einen Punkt, der eines Kompliments oder eines Lobes ihres Gesprächspartners würdig ist.
  • Assoziation mit positiven Dingen: Die Assoziation mit positiven Dingen zahlt auf das Sympathiekonto ein. Wenn Sie positive Nachrichten haben, überbringen Sie diese persönlich, damit Sie mit diesen assoziiert werden. Haben Sie dagegen schlechte Nachrichten, versuchen Sie die Überbringung zu vermeiden, beispielsweise in dem Sie diese Aufgabe einer anderen Person geben oder indem Sie den Empfänger der schlechten Nachricht bitten, sich persönlich beim Absender der schlechten Nachricht zu erkundigen.
  • Körperliche Attraktivität: Körperlich attraktive Menschen erscheinen sympathischer und werden für rechtschaffender gehalten als unattraktive Menschen. Dies bedeutet jedoch nicht, dass Sie und Ihre Mitarbeiter jeden Tag ins Fitnessstudio rennen müssen. Hier kommt es vielmehr auf das Gesamterscheinungsbild an, bei der die Binnenweisheit „Kleider machen Leute“ eine große Rolle spielt.
  • Wenig verwunderlich, wirkt man sympathischer, wenn man als Freund bzw. Helfer angesehen wird. Hier können Sätze wie „Wir ziehen am selben Strang“ oder „Wir arbeiten auf das gleiche Ziel hin“ helfen.
  • Die Sympathie Ihnen und Ihrem Unternehmen gegenüber können Sie steigern, indem Sie potenziellen Kunden auf Ihrer Webseite zeigen, dass Ihr Unternehmen von echten Menschen betrieben wird, frei nach dem Motto „Hier arbeiten echte Menschen, genau wie du“. Auch soziales Engagement lässt Sie im positiven Licht erscheinen.
  • Versuchen Sie bei all dem zu vermeiden, dass Ihre Sympathiebemühungen als gezielt oder gewollt erlebt werden, da dies sonst schnell als Anbiederung oder offensichtlicher Manipulationsversuch angesehen wird, was einen gegenteiligen Effekt bewirkt.

Exkurs zum Benjamin-Franklin-Effekt

Der Benjamin-Franklin-Effekt geht auf den berühmen US-Politiker Benjamin Franklin zurück, dem während seiner Zeit als Mitglied des Abgeordnetenhauses in Pennsylvania eine unerbittliche politische Feindseligkeit mit einem anderen Abgeordneten sehr zu schaffen machte. Als Franklin beiläufig erfuhr, dass dieser Herr in seiner Bibliothek ein sehr seltenes Buch besaß, schrieb Franklin ihm einen Brief, indem er fragte, ob er sich dieses für paar Tage ausleihen könnte. Zur Franklins Überraschung willigte der Mann ein und schickte ihm umgehend das Buch. Nach einer Woche gab Franklin das Buch mit einer weiteren Nachricht zurück, in der er sich für den großen Gefallen bedankte, den der Herr ihm damit erwiesen hatte. Als sich die beiden das nächste Mal im Abgeordnetenhaus trafen, sprach der Herr gegenüber Franklin mit einer Höflichkeit, als ob nie eine Feindschaft zwischen beiden existiert hätte. Stattdessen bot er Franklin an, ab sofort ihm in allen Dingen behilflich zu sein. Von dem Zeitpunkt an wurden beide Männer gute Freunde, deren Freundschaft bis zu ihrem Tod hielt. Aus diesem Erlebnis entwickelte Franklin die Weisheit: „Wer dir einmal einen Gefallen getan hat, wird bereiter sein, dir auch weiterhin Gefälligkeiten zu erweisen als jemand, dem du selbst schon gefällig warst.“
 
Der Benjamin-Franklin-Effekt beschreibt somit, dass wenn uns eine Person einen persönlichen Gefallen tut, wir dieser Person sympathischer sind. Dieses Phänomen kann mit der kognitiven Dissonanz erklärt werden, bei denen Menschen stark motiviert sind, ihre Einstellung so zu verändern, dass diese mit ihrem Verhalten übereinstimmt. Erweist uns eine Person einen Gefallen, die uns nicht mag, entsteht bei ihr kognitive Dissonanz, da ihre Ansichten über uns und ihr tatsächliches Verhalten nicht zusammenpassen. Diese kognitive Dissonanz wird jedoch aufgelöst, indem ihre Ansichten zum gezeigten Verhalten angepasst (rationalisiert) werden, frei nach dem Motto: Wenn ich jemandem freiwillig helfe, dann mache ich dies, weil der andere mir sympathisch sein muss.
Benjamin-Franklin-Effekt

Im Zusammenhang mit dem Benjamin-Franklin-Effekt berichtet Robert B. Cialdini über eine Erfahrung aus seinem persönlichen Umfeld, welche für viele von uns im Alltag sehr hilfreich sein kann. Eine Bekannte von Cialdini hatte jahrelang eine sehr schwierige Beziehung mit ihrem Vorgesetzten. Beide fanden sich zutiefst unsympathisch. Eines Tages besann sich die Bekannte von Cialdini auf Benjamin Franklins Rat: „Suche bei anderen stets nach ihren Tugenden“. Obwohl sie ihren Vorgesetzten nicht mochte, musste sie sich eingestehen, dass er ein hingebungsvoller Familienvater war – ein Charakterzug, den sie wirklich bewunderte. Nachdem sie sich einige Zeit bewusst auf diese positive Eigenschaft konzentrierte, wurde er ihr allmählich sympathischer. Eines Tages erzählte sie ihm, dass sie ihn für seinen Familiensinn aufrichtig bewundere. Zu ihrer Überraschung erschien er am nächsten Tag im Büro und gab ihr sehr nützliche Vorab-Informationen zu einem Kundenauftrag. Seitdem arbeiteten beide auf einer freundlich-kollegialen Ebene problemlos zusammen.

Autor

Patrick Michalowski

Patrick Michalowski

Patrick Michalowski berät kleinere und mittelständische Unternehmen bei der psychologischen Optimierung ihrer Marketingaktivitäten. Er hat erfolgreich mehrere Studiengänge im Bereich Wirtschaft, Medien und Psychologie absolviert und ist darüber hinaus zertifizierter Referent für psychologische Kommunikationsprozesse (PFH)

Quellen

Amelang, M. & Ahrens, H.‑J. (Hrsg.). (1995). Attraktion und Liebe. Formen und Grundlagen partnerschaftlicher Beziehungen (Brennpunkte der Persönlichkeitsforschung, 2. Aufl.). Göttingen: Hogrefe Verl. für Psychologie.

Aronson, E., Wilson, T. D. & Akert, R. M. (2014). Sozialpsychologie. Hallbergmoos: Pearson.

Berscheid, E. & Walster, E. (1974). Physical attractiveness. Advances in Experimental Social Psychology, (7), 157–215.

Boer, D., Fischer, R., Strack, M., Bond, M. H., Lo, E. & Lam, j. (2011). How shared preferences in music create bonds between people. Values as the missing link. Personality and Social Psychology Bulletin, (37), 1159–1171.

Bornstein, R. F. (1989). Exposure and affect: Overview and meta-analysis of research. Psychological Bulletin, (106), 265–289.

Bornstein, R. F., Leone, D. R. & Galley, D. J. (1987). The generalizability of subliminal mere exposure effects: Influence of stimuli perceived without awareness on social behavior. Journal of Personality and Social Psychology, 53(6), 1070–1079.

Budesheim, T. L. & DePaola, S. J. (1994). Beauty or the Beast? The Effects of Appearance, Personality, and Issue Information on Evaluations of Political Candidates. Personality and Social Psychology Bulletin, 20(4), 339–348.

Burger, J. M., Messian, N., Patel, S., Prado, A. & Anderson, C. (2004). What a coincidence! The effect of incidental similarity on compliance. Personality and Social Psychology Bulletin, (30), 35–43.

Burger, J. M., Sooka, S., Gonzago, K., Murphy, E. & Somervell, E. (2001). The effect of fleeting attraction on compliance to requests. Personality and Social Psychology Bulletin, (27), 1578–1586.

Burgess, R. L. & Huston, T. L. (1979). Social exchange in developing realtionships. New York: Academic Press.

Castellow, W. A., Wuensch, K. L. & Moore, C. H. (547-562). Effects of physical attractiveness of the plaintiff and defendant in sexual harassment judgments. Journal of Social Behavior & Personality, 6(5).

Chaiken, S. (1979). Communicator physical attractiveness and persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 37(8), 1387–1397.

Chartrand, T. L. & Bargh, J. A. (1999). The chameleon effect: The perception–behavior link and social interaction. Journal of Personality and Social Psychology, 76(6), 893–910.

Cialdini, R. B. (2009). Influence. Science and practice (5. ed., internat. ed.). Boston, Mass.: Pearson Education.

Condon, J. W. & Crano, W. D. (1988). Inferred evaluation and the relation between attitude similarity and interpersonal attraction. Journal of Personality and Social Psychology, (54), 789–797.

Dolinski, D., Nawrat, M. & Rudak, I. (2001). Dialogue Involvement as a Social Influence Technique. Personality and Social Psychology Bulletin, 27(11), 1395–1406.

Downs, A. C. & Lyons, P. M. (1991). Natural Observations of the Links between Attractiveness and Initial Legal Judgments. Personality and Social Psychology Bulletin, 17(5), 541–547.

Drachman, D., deCarufel, A. & Insko, C. A. (1978). The extra credit effect in interpersonal attraction. Journal of Experimental Social Psychology, 14(5), 458–465.

Emswiller, T., Deaux, K. & Willits, J. E. (1971). Similarity, Sex, and Requests for Small Favors. Journal of Applied Social Psychology, 1(3), 284–291.

Fang, X., Singh, S. & Ahluwalia, R. (2007). An Examination of Different Explanations for the Mere Exposure Effect. Journal of Consumer Research, 34(1), 97–103.

Feinberg, R. A. (1986). Credit Cards as Spending Facilitating Stimuli: A Conditioning Interpretation. Journal of Consumer Research, 13(3), 348.

Feinberg, R. A. (1990). The Social Nature of the Classical Conditioning Phenomena in People: A Comment on Hunt, Florsheim, Chatterjee, and Kernan. Psychological Reports, 67(1), 331–334.
 
Frenzen, K. J. & Harry, L. D. (1990). Purchasing Behavior in Embedded Markets. Journal of Consumer Research, 17(1), 1–12.

Gadel, M. S. (1964). Concentration by salesmen on congenial prospects. Journal of Marketing, (28), 64–66.

Garner, R. (2005a). Post-It Note persuasion: a sticky influence. Journal of Consumer Psychology, (15), 230–237.

Garner, R. (2005b). What’s in a name? Persuasion perhaps. Journal of Consumer Psychology, (15), 108–116.

Grandey, A. A., Fisk, A. S., Mattila, A. S., Jansen, K. J. & Sideman, L. A. (2005). Is „service with a smiles“ enough? Authenticity of positive displays during service encounters. Organizational Behavior and Human Decision Processes, (96), 38–55.

Greenwald, A. G. & Banaji, M. R. (1995). Implicit social cognition: Attitudes, self-esteem, and stereotypes. Psychological Review, (102), 4–27.

Hassebrauck, M. (1985). Der Einfluß von Attitüdenähnlichkeit und physischer Attraktivität auf die Beurteilung von Personen. Psychologische Beiträge, (27), 265–276.

Howard, D. J., Gengler, C. & Jain, A. (1995). What’s in a Name? A Complimentary Means of Persuasion. Journal of Consumer Research, 22(2), 200.

Hunt, J. M., Chatterjee, A., Florsheim, R. A. & Kernan, J. B. (1990). Credit Cards as Spending-Facilitating Stimuli: A Test and Extension of Feinberg’s Conditioning Hypothesis. Psychological Reports, 67(1), 323–330.

Huston, T. L. & Levinger, G. (1978). Interpersonal attraction and relationships. Annual Review of Psychology, (27), 115–156.

Jecker, J. & Landy, D. (1969). Liking a Person as a Function of Doing Him a Favour. Human Relations, 22(4), 371–378.

Kulka, R. A. & Kessler, J. B. (1978). Is Justice Really Blind?–The Influence of Litigant Physical Attractiveness on Juridical Judgment1. Journal of Applied Social Psychology, 8(4), 366–381.

Li, W., Moallem, I., Paller, K. A. & Gottfried, J. A. (2007). Subliminal smells can guide social preferences. Psychological Science, 18(12), 1044–1049.

Locke, K. D. & Horowitz, L. M. (1990). Satisfaction in interpersonal interactions as a function of similarity in level of dysphoria. Journal of Personality and Social Psychology, 58(5), 823–831.

Lombard, G. F. (1955). Behavior in a selling group. Boston: Irvin.

Lott, A. J. & Lott, B. E. (1965). Group cohesiveness as interpersonal attraction: a review of relationships with antecedent and consequent variables. Psychological Bulletin, 64(4), 259–309.

Mack, D. & Rainey, D. (1990). Female applicants‘ grooming and personnel selection. Journal of Social Behavior & Personality, 5(5), 399–407.

Maddux, W. W., Mullen, E. & Galinsky, A. D. (2008). Chameleons bake bigger pies and take bigger pieces: Strategic behavioral mimicry facilitates negotiation outcomes. Journal of Experimental Social Psychology, 44(2), 461–468.

Manis, M., Cornell, S. D. & Moore, J. C. (1974). Transmission of attitude relevant information through a communication chain. Journal of Personality and Social Psychology, 30(1), 81–94.

McCall, M. & Belmont, H. J. (1996). Credit card insignia and restaurant tipping: Evidence for an associative link. Journal of Applied Psychology, 81(5), 609–613.

Mikula, G. & Stroebe, W. (1995). Theorien und Determinanten der zwischenmenschlichen Anziehung. In M. Amelang & H.-J. Ahrens (Hrsg.), Attraktion und Liebe. Formen und Grundlagen partnerschaftlicher Beziehungen (Brennpunkte der Persönlichkeitsforschung, 2. Aufl., S. 61–104). Göttingen: Hogrefe Verl. für Psychologie.

Mita, T. H., Dermer, M. & Knight, J. (1977). Reversed facial images and the mere-exposure hypothesis. Journal of Personality and Social Psychology, 35(8), 597–601.

Monahan, J. L., Murphy, S. T. & Zajonc, R. B. (2000). Subliminal mere exposure: specific, general, and diffuse effects. Psychological Science, 11(6), 462–466.

Patzer, G. L. (1985). The physical attractiveness phenomena. New York: Plenum Press.

Rosen, S. & Tesser, A. (1970). On the reluctance to communicate undesirable information: The MUM effect. Sociometry, (33), 253–263.

Sigall, H. & Ostrove, N. (1975). Beautiful but dangerous. Effects of offender attractiveness and nature of crime on juridic judgement. Journal of Personality and Social Psychology, (31), 410–414.

Stewart, J. E. (1980). Defendant’s Attractiveness as a Factor in the Outcome of Criminal Trials: An Observational Study. Journal of Applied Social Psychology, 10(4), 348–361.

Suedfeld, P., Bochner, S. & Matas, C. (1971). Petitioner’s Attire and Petition Signing by Peace Demonstrators: A Field Experiment1. Journal of Applied Social Psychology, 1(3), 278–283.

Van Baaren, R. B., Holland, R. W., Steenaert, B. & van Knippenberg, A. (2003). Mimicry for money: Behavioral consequences of imitation. Journal of Experimental Social Psychology, 39(4), 393–398.

Woodside, A. D. & Davenport, J. W. (1974). The effect of salesman similarity and expertise on consumer purchasing behavior. Journal of Marketing Research, (11), 198–202.

Kursinhalt

Vielen Dank!

Ihre Nachricht wurde erfolgreich gesendet.
Wir werden uns schnellstmöglich bei Ihnen melden.

Wollen Sie wirklich nichts unternehmen?

Mit unserer Unterstützung konnten wir bereits zahlreichen glücklichen Kunden zu mehr Umsatz und höheren Gewinnen verhelfen.

Lassen Sie sich unverbindlich und kostenlos beraten, wie auch Sie in den Genuss höherer Umsätze und Gewinne kommen. Wir sind nur ein Telefonat oder eine E-Mail entfernt.