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Das System 1 und System 2

Das System 1 und System 2 sind für die wirkungsvolle Anwendung zahlreicher psychologischer Überzeugungstechniken in der Praxis von zentraler Bedeutung, weshalb wir diese noch mal genauer betrachten.

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Kognitive Leichtigkeit

Der Begriff der kognitiven Leichtigkeit geht auf den Wirtschaftsnobelpreisträger Daniel Kahneman zurück und bezeichnet einen mentalen Zustand, bei dem für unser Gehirn alles reibungslos abläuft und sich dadurch für uns alles richtig, vertraut, einfach und mühelos anfühlt.

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Der WYSIATI-Effekt

Der WYSIATI-Effekt beschreibt die Problematik, dass unser Gehirn faul ist und wir (viel zu) häufig nur die Informationen berücksichtigen, die uns gerade vorliegen, wodurch voreilige Schlussfolgerungen und Fehlurteile die Folge sind.

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Die Verfügbarkeitsheuristik

Bei der Verfügbarkeitsheuristik handelt es sich um eine Urteilsheuristik, die zum Einsatz kommt, wenn die Häufigkeit oder die Wahrscheinlichkeit eines Ereignisses beziehungsweise einer Kategorie beurteilt werden soll, einem jedoch die Zeit, die Möglichkeit oder der Wille fehlt, dafür auf präzise Daten zurückzugreifen.

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Die Affektheuristik

Bei der Affektheuristik handelt es sich um eine Urteilsheuristik, bei der die emotionale Reaktion gegenüber einem Sachverhalt unsere Urteile und Entscheidungen dominiert oder bestimmt. Im Alltag spielt die Affektheuristik eine bedeutende Rolle, da Meinungen und Entscheidungen häufig nicht rational, sondern emotional getroffen werden.

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Angst- und Furchtappelle

Angst spielt eine bedeutende Rolle beim menschlichen Schutz- und Überlebensmechanismus und besitzt von allen menschlichen Emotionen das höchste Aktivierungspotenzial. Es ist daher nicht verwunderlich, dass viele Menschen dieser Emotion eine motivierende Wirkung nachsagen. Doch stimmt das wirklich?

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Die Verlustaversion

Die Verlustaversion beschreibt den Umstand, dass Verluste von Menschen stärker gewichtet werden als Gewinne des gleichen Umfangs. Dies führt beispielsweise dazu, dass ein Verlust von 100 Euro ungefähr doppelt so viel schmerzt als die Freunde über einen Gewinn von 100 Euro, weshalb wir dadurch stärker motiviert sind, einen (potenziellen) Verlust zu vermeiden, als einen Gewinn herbeizuführen.

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Framing

Unter Framing versteht man das Einrahmen von Informationen in einen Deutungs- und Interpretationsrahmen, um die Deutung und Interpretation von Informationen vorzugeben. Framing nutzt den Umstand, dass allein eine unterschiedliche Formulierung einer Botschaft (bei gleichbleibendem Inhalt), die Meinung, Einstellung und das Verhalten der Empfänger unterschiedlich beeinflussen kann.

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Kognitive Dissonanz

Mit kognitiver Dissonanz wird ein unangenehm empfundener mentaler Zustand bezeichnet, welcher entsteht, wenn unterschiedliche Kognitionen (z. B. Überzeugungen, Gefühle, Werte oder Einstellungen) miteinander oder diese zum gezeigten Verhalten im Widerspruch stehen.

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Commitment und Konsistenz

Der Begriff „Commitment und Konsistenz“ wurde vom Psychologen Robert B. Cialdini geprägt, und beschreibt, dass Menschen das Bestreben haben, in ihren Worten, Überzeugungen und Taten konsequent bzw. konsistent zu sein oder zu erscheinen.

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Die Foot-in-the-door-Technik

Die Foot-in-the-door-Technik ist eine Überzeugungstechnik, bei der man sein Gegenüber zunächst um einen kleinen Gefallen bittet, welcher kaum ausgeschlagen werden kann. Wurde der kleinen Bitte stattgegeben, wird im Anschluss das eigentliche und größere Anliegen vorgetragen.

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Die Low-ball-Technik

Die Low-ball-Technik weist Ähnlichkeiten mit der Foot-in-the-door-Technik auf. Zunächst wird eine Person dazu gebracht, meist in Form eins attraktiven Angebots, sich auf etwas festzulegen (Commitment). Doch dann treten „unerwartet“ Vorkommnisse oder Umstände auf, durch das sich das Angebot verschlechtert.

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Die Köder-Technik

Die Köder-Technik besitzt eine starke Ähnlichkeit zur der Low-Ball-Technik. Bei beiden Techniken wird einer Person zunächst ein außerordentlich attraktives Angebot offeriert. Doch während bei der Low-Ball-Technik sich im Anschluss das ein und dasselbe Angebot verschlechtert, wird bei der Köder-Technik im Anschluss ein komplett neues Angebot unterbreitet.

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Das Prinzip der Sympathie

Menschen die sympathisch sind, können andere leichter überzeugen und zu einer Handlung bewegen. Bei der Frage, was Sympathie ausmacht und wie wir darauf Einfluss nehmen können, dass andere Menschen uns sympathisch finden, hat die Forschung mehrere Einflussfaktoren ausfindig gemacht.

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Der Mere-Exposure-Effekt

Der Mere-Exposure-Effekt (auch „Effekt des bloßen Kontakts“ genannt) bezeichnet in der Psychologie den Umstand, dass eine zu Anfang neutral bewertete Sache allein durch wiederholte (unbewusste) Wahrnehmung im Anschluss positiver bewertet wird. Der Mere-Exposure-Effekt trägt ebenfalls dazu bei, dass Informationen, die wiederholt wahrgenommen werden, anschließend eher als wahr eingeschätzt werden.

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Der Halo-Effekt

Der Halo-Effekt ist eine kognitive Verzerrung, bei der Menschen unbewusst auf Grundlage bereits bekannter Eigenschaften auf unbekannte Eigenschaften schließen. Diese hervorstechenden Eigenschaften überstrahlen dabei die (weitere) Wahrnehmung anderer Eigenschaften und Merkmale, sodass der Gesamteindruck stark verzerrt wird.

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Der Primacy-Recency-Effekt

Der Primacy-Recency-Effekt (auch serieller Positionseffekt genannt) bezeichnet ein Gedächtnisphänomen, bei dem wir uns bei einer Serie von Informationen an die ersten und letzten Elemente am besten erinnern. Unsere Erinnerungsleistung folgt hierbei einer U-Kurve.

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