Kostenloser Online-Kurs: Verkaufspsychologie

Kostenloser Verkaufspsychologie-Kurs: Der Ankereffekt

Der Ankereffekt

Der Ankereffekt beschreibt das Phänomen, dass Menschen sich bei ihren Urteilen und Entscheidungen stark von Zahlenwerten beeinflussen lassen, ohne dass ihnen dieser Einfluss bewusst wäre. Hierbei bildet ein entsprechender Zahlenwert einen unbewussten Referenzwert („Anker“), an dem sich dann der weitere Urteils- und Entscheidungsprozess orientiert.

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Kostenloser Verkaufspsychologie-Kurs: Das Prinzip der Autorität

Das Prinzip der Autorität

Zu den beeindruckendsten Experimenten der Sozialpsychologie gehört sicherlich das Milgram-Experiment von Stanley Milgram, welches im Jahr 1961 auf verstörende Weise verdeutlichte, welche Macht von einer Autorität ausgehen kann.

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Kostenloser Verkaufspsychologie-Kurs: Das Prinzip der Reziprozität

Das Prinzip der Reziprozität

Mit dem Prinzip der Reziprozität (auch als Regel der Gegenseitigkeit bekannt) wird die Verpflichtung zur Gegenseitigkeit im sozialen Austausch bezeichnet. Als stark verinnerlichte soziale Norm sorgt es dafür, dass wenn wir etwas von anderen Menschen erhalten haben, wir motiviert sind, eine Gegenleistung in vergleichbarer Form zu erbringen.

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Kostenloser Verkaufspsychologie-Kurs: Die Door-in-the-face-Technik

Die Door-in-the-face-Technik

Bei der Door-in-the-face-Technik wird zunächst eine große Eingangsbitte platziert, die mit großer Sicherheit abgelehnt wird. Nachdem diese zurückgewiesen wurde, wird im Anschluss ein moderaterer Wunsch vorgetragen, an dessen Erfüllung man von Anfang an interessiert war.

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Kostenloser Verkaufspsychologie-Kurs: Reaktanz

Reaktanz

Als Reaktanz wird in der Psychologie die Motivation bezeichnet, bedrohte, eingeengte oder bereits verlorene Handlungsfreiheiten wieder­her­zustellen. Dem Begriff liegt die Reaktanztheorie zugrunde, nach der Menschen motiviert sind, ihre Freiheiten zu erhalten, die sie in bestimmten Situationen und Lebensbereichen besitzen.

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Kostenloser Verkaufspsychologie-Kurs: Die Status-quo-Verzerrung

Die Status-quo-Verzerrung

Die Status-quo-Verzerrung ist eine kognitive Verzerrung, die zu einer übermäßigen Bevorzugung des Ist-Zustands gegenüber der Veränderungen führt. In Entscheidungs- und Wahlsituationen wird deswegen oft nichts unternommen oder eine vergangene getroffene Entscheidung beibehalten.

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Kostenloser Verkaufspsychologie-Kurs: Paradox of choice

Paradox of choice

Das Paradox of choice (dt.: Auswahlparadox) ist ein Phänomen, bei dem eine Entscheidungsfindung umso schwieriger wird, je mehr Wahloptionen zur Verfügung stehen.

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Kostenloser Verkaufspsychologie-Kurs: Hobson's +1 Choice-Effekt

Der Hobson’s +1 Choice-Effekt

Der Hobson’s +1 Wahleffekt basiert auf Hobson’s Wahl (Hobson’s Choice). Bei Hobson’s Wahl handelt es sich um eine Wahlmöglichkeit, bei der nur eine Option angeboten wird, umgangssprachlich auch als „nimm es oder lass es“ bekannt.

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Kostenloser Verkaufspsychologie-Kurs: Social Proof - Soziale Bewährtheit

Social proof: Das Prinzip der sozialen Bewährtheit

Der Begriff der „sozialen Bewährtheit“ (eng.: social proof) wurde durch den Psychologen Robert B. Cialdini geprägt und beschreibt das Phänomen, dass wir uns bei unseren Entscheidungen und unserem Verhalten oftmals daran orientieren, wie sich andere Menschen in der gleichen oder einer ähnlichen Situation verhalten.

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Kostenloser Verkaufspsychologie-Kurs: Der Confirmation bias

Der Confirmation bias

Der Bestätigungsfehler ist eine kognitive Verzerrung und bezeichnet die menschliche Neigung, Informationen so auszuwählen und zu interpretieren, dass diese die eigenen Erwartungen, Werte oder Überzeugungen bestätigen.

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Kostenloser Verkaufspsychologie-Kurs: Priming

Priming

Der Begriff Priming leitet sich aus dem englischen Wort to prime ab und kann als „vorbereiten, voraktivieren, bahnen, prägen“ übersetzt werden. Beim Priming handelt es sich um einen unbewussten kognitiven Prozess, bei dem durch einen vorausgegangenen Reiz im Gedächtnis temporär spezifische Wissenseinheiten oder Assoziationen aktiviert werden.

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Kostenloser Verkaufspsychologie-Kurs: Mentale Buchführung

Mentale Buchführung

Das Modell der mentalen Buchführung befasst sich mit der mentalen Budgetierung und Kategorisierung von Ausgaben. Hierbei werden unsere Aufwendungen (z. B. Geld, Zeit oder Anstrengungen) unbewusst in mentale Konten eingeteilt und unterschiedlich behandelt.

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Kostenloser Verkaufspsychologie-Kurs: Der Identifiable victim effect

Der Identifiable victim effect

Der Effekt des identifizierbaren Opfers beschreibt die menschliche Tendenz, dass uns das Schicksal einzelner Personen erheblich stärker berührt als das (vergleichbare) Schicksal einer Gruppe von Personen. In der Folge ist die Hilfsbereitschaft gegenüber Einzelpersonen deutlich stärker ausgeprägt als bei einer Gruppe von Menschen.

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